Voici 5 livres qui permettent d’aller plus loin dans l’application stratégique du sourcing. Chacun aborde des facettes complémentaires que les gestionnaires des approvisionnements autant que ceux des ventes ne peuvent ignorer. Ces 5 livres permettent de générer plus de valeur et d’être plus stratégique.

1. Getting to Yes: Negotiating  Agreement Without Giving In (Ficher, Ury & Patton, 2011)

Un classique, ce livre est une mine d’or pour la conduite de négociations fructueuses. Nous sommes tous des négociateurs. Nous négocions à tous les jours de notre vie. Dans le cadre du sourcing, il est clair que la négociation est un moment fort de la conduite des projets. Cependant, il est important de ne pas tomber dans certains pièges qui rendent la négociation peu productive. La négociation est une démarche raisonnée.

La prémisse requiert de dissocier les problèmes des personnes. Ce qui signifie négocier fermement les enjeux tout en étant respectueux et productif avec l’autre partie. Par la négociation, nous cherchons à satisfaire des intérêts mutuels. Il est donc fondamental d’explorer les éléments clés qui mèneront à une entente satisfaisante.

Il faut donc :

  • Focaliser sur les enjeux clés, et non les positions;
  • Explorer les différentes options permettant de l’atteinte des objectifs mutuels;
  • Identifier des critères de décisions objectifs pour la sélection de la solution négociée, critères qui seront acceptés par les parties.

Tout comme le sourcing, la négociation est un processus, une démarche. Tout deux requièrent l’analyse de la situation et des enjeux, l’établissement des BATNA (best alternative to a negociated agreement) ainsi que leur planification et leur réalisation. Ce livre est essentiel pour toute personne désirant développer une vision stratégique de la négociation.

2. Next Level Supply Management Excellence (Rudzki & Trent, 2011)

Le premier livre des auteurs (Straight to the Bottom Line, 2005) articulait les bases du sourcing stratégique. Par ce deuxième ouvrage, les auteurs poussent la réflexion sur l’après-sourcing. Une fois les premières vagues réalisées, comment faire pour poursuivre la création de valeur et générer des bénéfices?

Le livre focalise sur la transformation stratégique des approvisionnements, le leadership, la transformation des talents et le développement de la vision financière. Il explore aussi l’utilisation des pratiques telles que le Lean, l’amélioration continue et la réduction de la complexité de la chaîne d’approvisionnement. On veut ainsi positionner les approvisionnements comme un joueur clé dans la transformation et la simplification des opérations permettant la réduction du coût total de possession.

Un livre chaudement recommandé pour tout gestionnaire responsable d’une organisation d’approvisionnement ayant un degré de maturité avancé.

3. Spend Analysis: The Window Into Strategic Sourcing (Pandit & Marmanis, 2008)

Le fondement du sourcing stratégique prend racine dans l’analyse de la dépense, avant, pendant et après les activités du sourcing. Le livre discute ainsi de la démarche, du processus à mettre en place afin de continuellement évaluer les opportunités et la mesure dans laquelle elles sont réalisées (résultats). Ainsi, doté d’informations pertinentes, il est possible de correctement prendre action.

On fait largement mention de la catégorisation de la dépense, l’enrichissement des données, leur analyse et leur mise en valeur pour la prise de décision. Le développement d’un programme continu d’analyse de la dépense, du type d’information à analyser ainsi que les équipes impliquées sont abordées.

Le développement des capacités analytiques est essentiel, tant pour la conduite du sourcing que la gestion de la conformité et le monitoring des résultats financiers. Le livre traite le sujet à fond.

4. Supplier Evaluation and Performance Excellence: A Guide to Meaningful Metrics and Successful Results (Gordon, 2008)

Le livre focalise sur la performance des fournisseurs et comment celle-ci permet l’amélioration de la performance financière et opérationnelle du client. Les fournisseurs ont un impact clé dans la conduite des affaires. Il est donc important d’aller au-delà de la vision transactionnelle et considérer la valeur qui peut être générée par un programme stratégique de gestion de la performance des fournisseurs.

L’auteure focalise donc sur cette mission. Elle aborde l’élaboration du programme, les ressources clés, les mesures de performances et la gestion de celles-ci, en plus des méthodes d’évaluation et des outils gestion.

Finalement, le développement et l’amélioration de la performance sont aussi abordés. Le sujet est bien traité et s’insère parfaitement dans l’évolution stratégique du rôle des approvisionnements.

5. SPIN Selling (Rackham, 1988)

Pour les équipes des approvisionnements, comprendre comment le développement des affaires se planifie et se réalise est important. Neil Rackham est un incontournable dans le domaine de la vente. Ce livre est essentiel pour toute personne désirant être plus stratégique dans la réalisation du sourcing et dans l’accompagnement de ses clients.

Les points clés sont les suivants:

  • Le livre focalise sur le développement des affaires et la vente consultative (par opposition à la vente transactionnelle et celle de niveau global);
  • Le processus de ventes SPIN (situation, problem, impacts, need and payoff) permet au prospect d’identifier la valeur de la solution envers ses préoccupations et enjeux;
  • La personne responsable du développement des affaires est là pour l’assister dans l’identification de cette valeur;
  • La solution doit avoir des bénéfices clairs, la valeur doit être mesurable;
  • La valeur doit être identifiée avant de proposer une solution;
  • Ne jamais présenter ou discuter de solution et de prix avant que la valeur et impacts soient clairement identifiés.

Il faut comprendre que toutes ces activités de développement des affaires se réalisent bien avant qu’un projet de sourcing ne soit entamé par les approvisionnements. C’est pourquoi il est important pour les approvisionnements de comprendre la dynamique et la relation d’affaires qui unit le client et le fournisseur afin d’y jouer un rôle stratégique et d’y apporter de la valeur.

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