Capturer l’essence des besoins et des jobs-to-be-done (JTBD) de nos clients (ou non encore clients) permet de développer de nouvelles possibilités d’innovation.
Cela, combiné à la transformation de nos modèles d’affaires permet d’avoir un impact maximal sur la création de valeur et le développement d’un avantage concurrentiel.
Explorez les JTBD
Les « jobs-to-be-done » (JTBD) se réfèrent aux tâches, objectifs ou problèmes que les clients cherchent à accomplir dans leur vie quotidienne.
Plutôt que de se concentrer sur les caractéristiques spécifiques d’un produit ou d’un service, la perspective JTBD met l’accent sur les résultats et les avantages recherchés par les clients.
Rappelez-vous que les personnes achètent une perceuse non pas pour posséder un outil, mais pour percer des trous! Comprendre cet objectif fondamental permet d’explorer des alternatives innovantes, comme des solutions de montage sans perçage.
Pour capturer l’essence des besoins et des JTBD, il est essentiel de mener des recherches approfondies auprès des clients. Cela peut inclure des entretiens en personne, des enquêtes, des observations sur le terrain et l’analyse des données comportementales.
Explorer sur le terrain. Observez et capturez l’information. Soyez tant soit peu un anthropologue.
L’objectif est de découvrir les motivations profondes des clients, leurs frustrations, leurs attentes et les circonstances dans lesquelles ils cherchent à accomplir leurs tâches. Pensez en termes de jobs, de pains et de gains.
Cette compréhension approfondie aide à définir des opportunités d’innovation et à développer des solutions qui répondent véritablement aux besoins des clients.
Vers un modèle d’affaires innovant
Une fois que les besoins et les JTBD sont clairement identifiés, il est important de transformer ces informations en actions concrètes.
Voici quelques étapes clés pour développer de nouvelles possibilités d’innovation et transformer le modèle d’affaires :
Générer des idées pour repenser la proposition de valeur
Par la suite, organisez des sessions de brainstorming impliquant des équipes multidisciplinaires pour générer des idées créatives. Encouragez la pensée divergente, faites preuve d’empathie et utilisez des techniques telles que le remue-méninges, le mind mapping et le design thinking pour explorer différentes perspectives.
Prioriser les idées
Évaluez les idées générées en fonction de leur pertinence par rapport aux besoins des clients, de leur faisabilité technique et de leur potentiel commercial. Utilisez des critères clairs pour évaluer et classer les idées afin de vous concentrer sur celles qui ont le plus grand potentiel. Identifiez les conditions de succès et les éléments les plus risqués.
Prototypage rapide
Créez des prototypes ou des versions minimales viables (MVP) des concepts les plus prometteurs. Les prototypes permettent de tester rapidement les idées et d’obtenir des retours d’information précieux des clients. Cette approche itérative permet d’ajuster et d’améliorer les solutions avant de les développer à grande échelle.
Test et itération
Testez les prototypes avec des clients réels pour évaluer leur convivialité, leur adéquation aux besoins et leur attrait. Recueillez des commentaires, des données et des observations pour itérer et affiner les solutions. Il est important d’adopter une approche agile, en itérant rapidement et en s’adaptant aux retours des clients. Cette étape de validation permet de dérisquer la démarche et accroît la confiance envers les différentes hypothèses de départ (Oui, il y en a toujours!).
Modèle d’affaires
Une fois que vous avez identifié une solution viable, il est temps de réfléchir à la transformation du modèle d’affaires pour maximiser la création de valeur. Analysez comment votre solution peut s’articuler en tirant avantage d’éléments innovants au niveau du modèle d’affaires. Pensez aux canaux, aux activités clés, aux différentes sources de revenus. Ici aussi, il y a une part d’incertitude qui demande des tests et des validations.
Écosystème de partenaires
Pour créer une valeur maximale, il est souvent nécessaire de s’associer avec d’autres acteurs de l’écosystème. Identifiez les partenaires potentiels qui peuvent contribuer à la réalisation et à la diffusion de votre solution. Cela peut inclure des fabricants, des fournisseurs, des distributeurs, des plateformes technologiques ou même des concurrents complémentaires.
Expérience client
L’expérience client joue un rôle essentiel dans la création de valeur. Analysez le parcours client et identifiez les points de contact clés où vous pouvez apporter une valeur supplémentaire. Cela peut inclure l’amélioration de l’accessibilité, de la commodité, de la personnalisation, du support client, etc. Concentrez-vous sur la création d’une expérience client exceptionnelle qui fidélise et engage les clients.
Évolutivité et durabilité
Lors de la transformation d’un modèle d’affaires, il est important de penser à long terme. Assurez-vous que votre solution peut évoluer et s’adapter aux changements du marché, des technologies et des préférences des clients. Intégrez des mécanismes de rétroaction et d’apprentissage continu pour rester à l’écoute des besoins des clients et pour itérer en conséquence.
La bonne approche
Il existe plusieurs approches largement documentées permettant d’explorer et de repenser la valeur offerte par son modèle d’affaires.
Nous avons fait écho à plusieurs d’entre-elles dans nos articles et nos épisodes du podcast. Pensons au Design Thinking, au Business Model Innovation et au Blue Ocean Strategy.
Souvent, on fait l’erreur de rechercher la meilleure approche.
Il s’agit plutôt d’identifier la bonne approche. Celle qui tient compte de la possible collaboration, des compétences maitrisées, du temps disponible et des objectifs poursuivis.
La juste combinaison des différents éléments vous permettra de créer cette valeur unique tant pour vos clients que vos actionnaires (sans oublier les acteurs sociétaux!)
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