Au travers des années, bien des propositions de fournisseurs ont été présentées à nos clients et plusieurs d’entre elles étaient spectaculaires. Celles-ci stimulaient la réflexion, incitaient au dialogue et à la création de valeur. Pour d’autres, les propositions étaient un recueil de mauvaises nouvelles. Voici la liste des 10 pires erreurs recensées (1ère partie).

1. Trop parler de son entreprise… Tout en restant générique

Trop souvent, l’équipe qui travaille à répondre aux appels d’offres utilise des éléments génériques créés par l’équipe marketing. Le problème avec ces formules toutes faites, c’est qu’elles n’ont aucun intérêt pour le client. Elles doivent être adaptées pour être pertinentes. Relater que son entreprise possède le plus grand réseau sans fil au pays lorsqu’on est un des 3 grands de l’industrie est improductif. Préciser plutôt comment notre entreprise peut contribuer significativement à la performance de son client potentiel en adressant des éléments spécifiques est nettement plus pertinent.

2. Rester vague dans ses réponses à des questions précises

Lors d’un appel d’offres, les questions posées visent à identifier des points précis et permettent de comprendre comment les fournisseurs se positionnent vis-à-vis ces derniers. Il n’est jamais une bonne idée de rester vague. Sans écrire un roman, il faut prendre position et être clair. C’est souvent une bonne occasion de surprendre et d’ouvrir la porte à des besoins inexplorés. Parfois, les clients identifient des questionnements, des services ou des éléments qui peuvent être valorisés et faire une différence. Ce point est surtout très important si les activités de développement des affaires ont été limitées.

3. Ne pas s’être assuré que les « propriétés » du document ne mentionnent pas le client précédent

Avec les versions électroniques, qui vérifie les propriétés du document remis au client de toute façon? Combien de fois nous a-t-il été possible de consulter l’historique du document dans les métadonnées? Souvent, on peut y voir le nom de l’entreprise qui a été la récipiendaire de la dernière proposition. Ne pas mettre à jour les métadonnées peut révéler des informations sensibles comme les révisions au document. Ceci démontre une piètre attention aux détails. Ne prenez pas de chance, utiliser les versions PDF.

4. Ne pas avoir utilisé de correcteur d’orthographe ou un service de révision

J’ai pu lire dernièrement la proposition d’un fournisseur national très réputé, qui comprenait facilement 5 à 10 fautes de français par page (sur un total de 50 pages). Le rédacteur était francophone en plus (voir no.3 pour les métadonnées). Sans commentaire pour l’impression de qualité et de rigueur. Considérant les moyens à la disposition des entreprises, ceci est inexcusable.

5. Avoir simplement « masqué » les prix coûtants et les marges bénéficiaires dans une liste de prix

J’ai vu cette situation à quelques reprises et malheureusement, ceci était facilement évitable. Bons joueurs, nous avons averti les fournisseurs. De grâce, éviter la honte. Vérifiez et contre-vérifiez que vos informations confidentielles soient bien effacées ou protégées. La fonction « masquer » d’Excel n’est pas suffisante.

(Consulter la deuxième partie – erreurs 6 à 10)

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