Au travers des années, bien des propositions de fournisseurs ont été présentées à nos clients et plusieurs d’entre elles étaient spectaculaires. Celles-ci stimulaient la réflexion, incitaient au dialogue et à la création de valeur. Pour d’autres, les propositions étaient un recueil de mauvaises nouvelles. Voici la liste des 10 pires erreurs recensées (2ième  partie).

6. Avoir oublié de changer le nom du client dans la proposition

Quoi dire de plus? La fonction de recherche (crtl-f / cmd-f) permet de rechercher et de valider que le contenu soit sans reproche.

7. Avoir des prix, des renseignements, ou autres éléments contradictoires dans le document

Ne laisser aucune place à l’interprétation. Ceci ne joue jamais en votre faveur. J’ai pu voir récemment un fournisseur générer au-delà de 5 corrections à sa proposition initiale pour corriger ce type de situation. Après la cinquième révision, il avait trouvé le moyen de se contredire sur de nouveaux éléments. L’acheteur n’était manifestement pas en confiance. Et pour la petite histoire, le fournisseur n’a pas réussi à gagner l’opportunité.

8. Ne pas avoir de lettre d’introduction personnalisée

La lettre d’introduction est souvent oubliée. Pourtant, dans bien des cas, une lettre bien rédigée oriente le lecteur vers les points clés de la proposition. Elle met en valeur clairement les bénéfices potentiels de la relation d’affaires à venir. Cette lettre met en confiance, rassure et démontre combien le souci du détail est important. Elle renforce l’importance de la relation d’affaires à venir.

9. Ne pas avoir investi dans le développement d’affaires afin de bien comprendre les objectifs du client

Un auteur connu a déjà mentionné que seuls les gens vendent, pas les propositions. Au-delà des mots, il est important que les objectifs de l’appel d’offres soient compris avant même d’avoir à y répondre. Ceci implique des rencontres avec le client et des discussions permettant de mieux connaître les objectifs et surtout, les alternatives potentielles permettant de les satisfaire.

10. Avoir oublié que la valeur se crée avant l’appel d’offres, tant pour le client que le fournisseur.

Au final, une proposition permet au client de sélectionner un fournisseur pour un besoin précis en fonction d’une stratégie d’achats précise. Une relation client-fournisseur génère plus de valeur pour les deux parties si le fournisseur contribue à la réflexion menant à la définition de la stratégie. Un fournisseur peut créer de la valeur pour son client en travaillant plus près des opérations de ce dernier. Dans bien des situations, il a été possible pour des clients de concrétiser des opportunités significatives qui étaient déjà connues des fournisseurs. Cependant, comme personne ne mettait de l’avant ces dernières, les relations restaient prisonnières du plus bas dénominateur commun: le prix.

Évidemment, l’offre de produits ou services influence le type de ventes à réaliser et le type de relation à développer. Les approches de ventes transactionnelles, consultatives ou d’entreprises le démontrent. Porter attention à la qualité des propositions envoie un message clair quant à l’importance de la relation d’affaires et les bénéfices mutuels à venir.

(Consulter la première partie – erreurs 1 à 5)

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