Les équipes d’approvisionnements stratégiques évaluent leurs besoins en fonction de différents critères et requis opérationnels. Ces derniers leur permettent de clairement préciser leurs attentes et ultimement, mesurer la performance de leurs fournisseurs. Ces requis vont bien au-delà du prix, de la qualité et des délais de livraison.

La question qui se pose pour les fournisseurs est la suivante : Connaissez-vous l’ensemble des requis et exigences de vos clients? Mesurez-vous votre performance en fonction de ces derniers? Êtes-vous en mesure de vous démarquer de votre compétition en développant vos capacités? Ou bien êtes-vous des copies de votre concurrence?

Principaux requis opérationnels

D’entrée de jeux, les attentes et exigences relativement aux prix, à la qualité, à la quantité et aux délais de livraison sont généralement connues et maîtrisées. Il existe cependant d’autres éléments clés qui, selon le type de biens ou de services, prendront une importance particulière. Voici quelques autres requis à considérer :

  • Administration : Ensemble d’exigences et d’attentes touchant les éléments relatifs aux commandes, facturation, rapports, etc. Compte tenu de l’importance des données relatives aux transactions, cet élément est significatif pour beaucoup d’équipes d’approvisionnements.
  • Interactions : Exigences et attentes associées aux « touch points ». Les interactions entre des différents intervenants se veulent multiples. Il est important d’évaluer les principaux points d’interactions et d’en assurer une expérience client qui atteint les objectifs voulus. Gestion de compte, centre d’appels, site web, livreurs, tout y passe.
  • Environnement : Les pratiques environnementales peuvent être un enjeu de taille selon le type d’industrie. Que ce soit pour éviter l’utilisation de matières dangereuses ou bien d’avoir des pratiques environnementales proactives, ceci doit être géré et mesuré.
  • Cadre réglementaire : Le respect de lois et règlements spécifiques peut être un requis de haute importance. Ainsi, pour certains clients, démontrer cette conformité au cadre réglementaire est primordiale et doit être monitoré continuellement.

Connaître les requis clients

Les clients vont généralement bien identifier leurs requis. Dans le cas d’appels d’offres, les questions seront même définies en fonction de ceux-ci et il sera possible de connaître précisément ce qui est attendu.

Malheureusement, ce niveau de détail n’est pas toujours possible et il est important comme fournisseur d’être proactif et d’amorcer la réflexion à la lumière des segments de marché desservis.

Au-delà de la simple mesure de performance, ces exigences peuvent servir de guides afin d’assurer que les processus clés soient bien alignés afin de « livrer » la performance attendue. Les éléments de performance sont alors connus, mesurés et améliorés.

Le développement d’avantages concurrentiels

L’opportunité pour le fournisseur est de tirer avantage de l’accroissement de la performance selon des éléments précis. Il est possible de se démarquer et maximiser l’impact concurrentiel en ciblant les clients et prospects qui favorisent cet accroissement de la performance sur des critères et requis qui sont bien maîtrisés et qui sont importants pour eux.

Évidemment, tout fournisseur souhaite se démarquer sur des éléments distincts de sa compétition. C’est alors qu’il est possible de parler d’avantages concurrentiels. Plusieurs de ces éléments sont abordés dans des ouvrages clés de stratégie tels que le Blue Ocean Strategy (Kim & Mauborgne, 2005), Value Merchants (Anderson, Kumar & Narus, 2007) ainsi que Uncommon Service (Frei & Morriss, 2012).

Une chaîne d’approvisionnement plus forte

La gestion stratégique des approvisionnements et la gestion stratégique des opérations partagent plusieurs points en commun. Plus les approvisionnements développent des approches et outils leur permettant d’arrimer la performance des fournisseurs à une structure de coûts optimale, plus les fournisseurs peuvent utiliser les mêmes outils et approches pour se démarquer et améliorer leur propre performance et positionnement concurrentiel.

Il faut retenir que l’un ne se fait pas au détriment de l’autre. Au contraire, ce renforcement de la performance permet une chaîne d’approvisionnement plus forte et plus compétitive.

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