Mettre en œuvre la stratégie, transformer l’organisation ou conduire les opérations courantes demande de réaliser des négociations.

Négocier des ententes est omniprésent dans la vie des organisations (et des individus):

• Avec les clients pour développer les affaires.
• Avec les fournisseurs et partenaires pour assurer une chaîne de valeur robuste.
• Avec les parties prenantes pour assurer une exécution efficace.

Communication, influence et négociation vont de pair.

On pense cependant que la négociation est une lutte de pouvoir.

C’est tout faux.

Focaliser sur la valeur

Il s’agit d’établir une relation pour échanger de la valeur!

Dans cette perspective il faut:

• Bien identifier ce qu’on désire, les différentes dimensions de notre besoin.
• Bien identifier qui est en mesure de répondre à ce besoin en termes de coût, délais, prix, etc.
• Comprendre l’impact de la valeur pour l’ensemble des parties impliquées.

Cela demande de l’analyse, des tactiques, mais surtout de l’empathie.

L’analyse

Permet de focaliser sur les différents aspects des besoins, les alternatives potentielles du marché et les options potentielles permettant d’optimiser la valeur. Cela permet d’établir la position de base et ce qui est recherché.

Les tactiques

Permettent d’aborder les négociations en tant que telles. Comment solliciter et engager les négociations ? Pensons aux objectifs, au processus, au résultat idéal (most desired outcome), au seuil minimal acceptable (least acceptable offer), et à la meilleure alternative à une entente négociée (Best Alternative to a Negotiated Agreement).

L’empathie

Quant à elle, l’empathie permet de comprendre ce que représente la valeur pour l’autre partie. Le “what’s in it for me” WIIFM. Il faut poser des questions, comprendre l’impact de l’entente et ce qui crée de la valeur.

Ce dernier élément est capital.

Développer des ententes réussies

Cette compréhension de la valeur est cruciale pour une entente réussie.

Les ouvrages traitant du processus de négociation, du développement des affaires ou ceux visant les achats stratégiques sont unanimes. La compréhension de la valeur demande de poser des questions, d’écouter et de comprendre les impacts éventuels et recherchés de l’entente à négocier.

• "SPIN Selling" (Neil Rackham): Comprendre le contexte et le problème AVANT de proposer une solution aux clients.
• "Let’s Get Real or Let’s Not Play" (Mahan Khalsa): Comprendre l’opportunité, les problèmes, la valeur, les impacts, les ressources, les critères de sélection et les impacts AVANT d’engager la négociation avec le client.
• "Getting to Yes" (Fisher, Ury & Patton): Comprendre les objectifs poursuivis AVANT de négocier.
• Strategic Sourcing (Méthodologie) - Analyser les besoins et comprendre les dynamiques du marché AVANT de déterminer l’approche de sollicitation des fournisseurs.

Pour beaucoup cependant, la négociation est une lutte de pouvoir où il y a un gagnant et un perdant.

La négociation n’est pas un jeu à somme nulle. Il ne s’agit pas de capturer toute la valeur pour soi. Il s’agit de maximiser celle-ci. Elle doit permettre d’établir un échange de valeur bénéfique pour les parties.

En adoptant la perspective d’échange de valeur, on est plus en mesure de construire un “deal”, une entente profitable pour les parties.

L’empathie est la compétence clé à maîtriser pour développer cette compréhension des intérêts, besoins et objectifs de l’autre partie. Elle permet de cibler les questions clés et d’assurer une écoute active. En se mettant à la place de l’autre, notre compréhension de la valeur à créer permet de jeter un regard nouveau sur les possibilités.

Comment abordez-vous vos négociations?

Bonne semaine,

PS. Vous désirez approfondir le sujet, nous explorons le sujet de la négociation à l’épisode 199 cette semaine! Écoutez aussi l’épisode 189: L’art de poser les bonnes questions