La littérature du développement des affaires met beaucoup d’emphase sur la vente consultative. Une des raisons fondamentales veut qu’à la base, ceci permet de créer plus de valeur pour le client par un processus de vente plus stratégique et moins axé sur la commodité. Fournisseur et acheteur collaborent au développement d’une solution adaptée qui rencontrera les attentes et exigences de ce dernier.

Développement des affaires – Gestion des approvisionnements: Mêmes enjeux

Ce qui est fascinant du côté de la gestion des approvisionnements, c’est que la littérature ne fait que très peu mention de l’importance de l’accompagnement du client, intervenant ou demandeur interne. Essentiellement, l’accent est mis sur les activités d’achats et de négociations. Quand il est question du sourcing, il est question de l’analyse de la dépense, de la revue du marché, de la stratégie de catégorie et de la négociation. Tout ceci est très bien. Cependant, la gestion du client interne est clé pour établir une relation de confiance qui permet de créer de la valeur. L’enjeu est ici identique au développement des affaires.

3 contributions clés

Les équipes des approvisionnements peuvent ainsi accompagner leurs clients internes et créer de la valeur en utilisant les mêmes principes de la vente consultative. Pour cela, il est possible de focaliser sur 3 axes importants.

1. Optimisation des opérations et leurs impacts commerciaux

Les approvisionnements sont en mesure d’évaluer comment les pratiques d’affaires des clients internes affectent les pratiques d’affaires des fournisseurs et vice-versa. Souvent des améliorations à ces niveaux permettent des gains considérables. Chaque catégorie de dépenses possède ses propres caractéristiques opérationnelles qui influencent le coût total. L’analyse des opérations de la chaîne d’approvisionnement permet d’évaluer les impacts sur les structures de coûts pour chacune des parties ainsi que les impacts commerciaux qui en découlent.

2. Vue privilégiée sur les bonnes pratiques du marché

Les approvisionnements sont une interface commerciale. Ceci implique que l’équipe doit être à l’affut des pratiques d’affaires innovantes des fournisseurs, des substituts éventuels et des approches alternatives permettant de gains d’efficacité et de coûts. En portant l’attention sur différentes industries, il est possible de s’inspirer des pratiques innovantes de certaines d’entre-elles et d’en adapter des éléments clés appropriés.

3. Définition des requis opérationnels

Les approvisionnements sont en mesure d’aider les clients internes à articuler avec plus de précision les requis opérationnels permettant d’assurer que la performance des fournisseurs correspondent aux attentes et rencontre les exigences les plus strictes. Ces requis vont bien au-delà du prix, de la qualité et des délais et ont un impact sur le coût total.

Capturer la valeur au niveau de la chaîne d’approvisionnement

Bien évidemment, certains diront que l’on sort du rôle traditionnel de la gestion des approvisionnements. Effectivement, non seulement, la gestion stratégique des approvisionnements permet d’optimiser les coûts, elle permet de développer des opportunités d’amélioration de la performance tant internes qu’externes.

En portant le regard sur le coût total de possession et sur les éléments affectant les structures de coûts internes et des fournisseurs, les approvisionnements apportent de la valeur à leurs clients internes et aux différents fournisseurs. Poussé plus loin, cet impact peut se faire sentir aux différents niveaux de la chaîne d’approvisionnement.

Dans ce contexte, il est important de comprendre l’importance d’accompagner les clients internes et de développer les différentes compétences nécessaires pour devenir un intervenant crédible à leurs yeux. Énormément de valeur peut être ainsi créé. Au grand bénéfice de tous.

Paper people together

Restons en contact

Recevez les plus récentes publications et informations de notre équipe

Vous vous êtes abonnés avec succès. Merci de rester en contact!

Pin It on Pinterest

Share This