Généralement, les équipes d’approvisionnements ont une bonne connaissance des éléments clés de la négociation présentés par Fisher et Ury dans leur livre Getting to Yes. Le BATNA, la focalisation sur les bénéfices mutuels sont entre autres des éléments pris en considération lors de la préparation des négociations. Cependant, il est aussi pertinent de s’inspirer d’auteurs du domaine des ventes et du développement d’affaires afin de comprendre comment les gestionnaires de comptes aguerris se préparent. Neil Rackham (Major Account Sales Strategy, 1989) discute justement de points clés pour réussir une négociation.

Un de ces points concerne l’utilisation de questions lors de négociations. Puisque les personnes sont mieux persuadées par des questions que des affirmations, Rackham mentionne que le succès des négociations repose en partie sur l’art de poser de bonnes questions.

Selon Rackham, une utilisation efficace des questions:

  • Permet de révéler les besoins;
  • Expose les problèmes;
  • Révèle des informations stratégiques;
  • Permet de contrôler la discussion;
  • Facilite la discussion face à un désaccord;
  • Donne du temps de réflexion.

Parmi l’ensemble des techniques à la disposition d’un négociateur, l’habileté de poser les bonnes questions est probablement l’une des plus importantes selon l’auteur. C’est pour cela que la planification des négociations doit inclure une planification rigoureuse des questions qui seront posées et discutées.

Les gestionnaires de comptes aguerris suivent ces conseils dans leur préparation. Dans quelle mesure les gestionnaires des approvisionnements font-ils de même?

Le processus de sourcing met l’emphase sur l’analyse des données, la stratégie de catégorie, l’approche de sollicitation, en plus de la négociation de l’entente à conclure. La rigueur de la démarche fait souvent en sorte que bien des éléments à négocier sont adressés tout au long du processus.

Compte tenu des objectifs recherchés, la planification et la préparation donnée aux questions doivent être tout aussi importantes pour l’équipe des approvisionnements.

Si l’on reconnaît un gestionnaire de compte aguerri par sa pensée stratégique, son écoute et sa capacité de poser les bonnes questions, il en va tout autant pour le gestionnaire stratégique des approvisionnements.

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