En tant que dirigeants, vous faites face à une réalité brutale: toute relation client transactionnelle est une voie rapide vers la guerre des prix.
L’alternative: Aidez vos clients à maximiser la valeur de leurs propres clients.
En explorant les modèles d’affaires et les choix stratégiques de vos clients d’affaires, il vous est possible de favoriser une intégration accrue et de sécuriser un positionnement avantageux. Cela vous permet d’aller au-delà de la relation transactionnelle. En devenant un partenaire de confiance et de croissance, vous devenez un acteur incontournable.
Mais comment y arriver?
Différentes options stratégiques vous sont possibles. Si votre stratégie s’appuie sur le “customer intimacy”, il vous est essentiel de comprendre le modèle d’affaires de vos clients, de savoir où ajouter de la valeur tout en aidant vos clients à gagner.
Voici trois étapes pour transformer une relation transactionnelle en un alignement stratégique au niveau de la chaîne de valeur.
1. Décodez le modèle d’affaires et l’avantage concurrentiel de vos clients
Savoir où ajouter de la valeur commence par identifier comment vos clients désirent gagner. C’est l’essence de leur avantage concurrentiel.
Les cadres de référence permettant de documenter les modèles d’affaires sont largement connus (Canvas du Modèle d’Affaires, Cascade Stratégique). En mettant à profit vos connaissances du marché et vos relations privilégiées avec vos clients, il est possible d’évaluer l’ensemble du modèle d’affaires et les hypothèses qui sous-tendent les choix. Identifiez alors les leviers sur lesquels vous pouvez apporter une valeur ajoutée.
Cette première étape vous montrera où se situe le potentiel d’impact mesurable de votre contribution.
2. Scannez la concurrence pour capter les opportunités
Vos clients évoluent dans un environnement concurrentiel et les modèles d’affaires des différents acteurs reflètent leurs choix stratégiques.
Analysez comment les concurrents de vos clients se positionnent (segments, besoins, prix relatifs, activités différentes). Identifiez comment votre contribution peut faire une différence significative. N’oubliez pas, les différents choix laissent des traces.
Allez au-devant de vos clients, documentez et engagez la conversation pour mesurer comment chacun des concurrents représente une menace.
3. Devenez un acteur incontournable en maximisant la valeur de vos clients
Une démarche stratégique audacieuse nécessite des outils d’analyse précis.
Utilisez la courbe de valeur (Blue Ocean Strategy, Better Simpler Strategy) pour évaluer la valeur offerte par votre client selon les différents critères de concurrence. En maîtrisant non seulement votre propre courbe de valeur mais aussi celle de vos clients, vous êtes en mesure de changer la nature de vos échanges. D’un simple fournisseur, vous devenez un partenaire potentiel incontournable.
En devenant un acteur influençant les leviers de valeur pour leurs clients, l’impact de votre entreprise est alors multiplié et votre contribution s’inscrit alors dans la construction de la compétitivité de l’ensemble de la chaîne de valeur.
Poussez la réflexion stratégique au niveau de la chaîne de valeur
L’utilisation des principes clés de la stratégie d’affaires n’est pas uniquement applicable à votre organisation.
Ils représentent un levier puissant pour influencer positivement les résultats de vos clients, créant, de ce fait, une plus grande opportunité d’intégration et de partage du succès.
Dans un contexte où vous recherchez des moyens de vous différencier, vous pouvez tester cette approche pour développer ou renforcer votre avantage concurrentiel.
Passez à l’action
Pour y parvenir, sondez vos équipes de vente, tirez parti de la connaissance de votre arène et explorez l’appétit de vos clients pour explorer cette opportunité de création de valeur.
Capitalisez sur les fonctionnalités DeepResearch (IA) pour complémenter vos recherches terrain et explorer les avenues potentielles.
Pensez grand. Soyez agile et innovant!
Bonne semaine,
Eric L’Heureux
P.S. Vous désirez renforcer votre avantage concurrentiel? Nous pouvons vous aider de 2 façons:
- Accompagnement Stratégique: Contactez-nous pour structurer votre prochaine réflexion stratégique afin d’accroître la robustesse de vos décisions et votre capacité agile d’exécution.
- Le Sprint de l'Action Stratégique: Transformez votre pensée stratégique en impact mesurable (pour vous et votre organisation). Recevez cinq leçons concises et un plan d'action pour bâtir votre capacité à voir, choisir et agir.